Как стать менеджером по продажам?

Как стать менеджером по продажам

Три десятилетия назад ничто не мешало российским предпринимателям найти какой-либо востребованный товар и быстро заработать на его продаже. Однако сегодня дефицит в стране отсутствует, а потому конкуренция между производителями, дистрибьюторами и торговыми компаниями чрезвычайно велика. Чтобы не только удержаться на рынке, но и создать условия для развития предприятий, бизнесмены должны нанимать специалистов, хорошо разбирающихся в технологиях сбыта и умеющих эффективно продавать.

Наблюдая высокий спрос на экспертов в торговле, многие молодые люди хотят узнать, как стать менеджером по продажам. Получить необходимые теоретические знания в этой профессии несложно: сегодня любой новичок имеет доступ к десяткам обучающих курсов и сотням книг известных мастеров. С другой стороны, теория здесь бесполезна без практики: чтобы превратиться в профессионала, нужно начать с малого и на протяжении нескольких лет шаг за шагом совершенствовать свои навыки.

Кто такой менеджер по продажам?

Если компания будет ждать, пока клиент сам заинтересуется ее товаром или услугой, то она потеряет прибыль. Главная цель менеджера по продажам — найти потенциального покупателя, заставить его обратить внимание на продукт, убедить в необходимости и выгодности сделки. Образно говоря, такой специалист является профессиональным продавцом, обеспечивающим эффективную реализацию продукции предприятия.

В то же время нельзя считать менеджера простым посредником, полномочия которого заканчиваются в момент подписания договора. Чтобы решать поставленные перед ним задачи, он должен управлять сбытом, то есть выяснить, кому именно, по какой цене и в каком объеме можно продать товар. Стать успешным менеджером по продажам, как правило, невозможно без достижения мастерства в следующих операциях:

  • Наработка клиентской базы;
  • Создание новых каналов сбыта;
  • Заключение договоров с клиентами;
  • Сопровождение покупателей на всех этапах сделки;
  • Изучение структуры рынка и динамики продаж.

Особенности работы менеджера по продажам

Работа менеджера по продажам — это стимул, который заставляет продукт двигаться от производителя к потребителю.

Объектом сбыта может быть что угодно:

  • Потребительские товары;
  • Сырье и материалы;
  • Работы и услуги;
  • Изделия промышленного назначения.

По определению профессия менеджера по продажам предполагает сотрудничество с другими компаниями и оптовыми клиентами. Однако специалист, реализующий путем установления личных контактов дорогостоящие товары (автомобили, недвижимость) или изделия индивидуальной комплектации, тоже считается менеджером по продажам.

Для стимулирования сбыта используются все доступные способы. Обычно сотрудник самостоятельно ищет покупателей: звонит руководителям компаний, рассылает по почте коммерческие предложения. Чтобы клиент быстрее принял решение, менеджер проводит с ним переговоры, рассказывает о характеристиках продукции, организует презентации.

Когда соглашение достигнуто, сотрудник оформляет его документально и следит за выполнением условий договора. При этом менеджер поддерживает связь с покупателем, принимает возможные претензии к качеству товара и срокам его доставки, обеспечивает своевременное устранение недочетов.

Если сотрудник знает, как стать эффективным менеджером по продажам, то клиенты постепенно начинают ему доверять и даже считать его своеобразным бизнес-консультантом. Причем в случае ухода специалиста в другую компанию покупатели часто отправляются вслед за ним: такое явление можно считать профессиональным успехом.

Но самому менеджеру приходится вкладывать в работу невероятное количество сил и нервов: на каждую заключенную сделку приходятся десятки и сотни отказов. Более того, обеспечение комфортных для клиента условий сотрудничества также требует усилий: иногда товар оказывается бракованным или машина с ним ломается в дороге. Так или иначе, в этой деятельности всегда можно найти массу поводов для переживаний.

Виды менеджеров по продажам

Менеджерами по продажам в России считают всех сотрудников, непосредственно связанных со сбытом товаров, за исключением торговых представителей и продавцов в магазинах. Однако считать это название универсальным нельзя, поскольку в рамках профессии существует целый ряд узких специализаций:

  1. Менеджер активных продаж. Помимо текущей работы, занимается пополнением клиентской базы — звонит руководителям компаний, отправляет коммерческие предложения, проводит переговоры, продвигает свой товар на рынке;
  2. Менеджер пассивных продаж. Работает в основном с готовыми к покупке клиентами, используя стандартные сценарии общения. Это лучший вариант для новичков, которые хотят узнать, как стать менеджером по продажам без опыта;
  3. Телемаркетолог. Продает продукцию по телефону, совершая «холодные» звонки. Часто этих специалистов задействуют для подготовки целевой аудитории — перевода клиентов в категорию «теплых», то есть осведомленных о продукте;
  4. Старший менеджер. Такая должность придумана для повышения лучших рядовых специалистов. Аналогом старшего менеджера является супервайзер кто это и чем занимается, стоит выяснить желающим построить карьеру в FMCG;
  5. Менеджер по оптовым продажам. Занимается развитием сети сбыта, ищет дилеров, перекупщиков и дистрибьюторов. Главная задача такого менеджера — изучить бизнес клиента и подсказать ему, как можно заработать на предлагаемом товаре;
  6. Менеджер по развитию продаж. В любом бизнесе обязанности менеджера по развитию продаж подразумевают поиск скрытых резервов рынка, разработку и реализацию стратегии расширения сферы влияния компании;
  7. Менеджер по работе с ключевыми клиентами. Работает с покупателями, которые приносят компании основную часть прибыли. Сделки готовятся очень тщательно, сопровождаются постоянными переговорами, презентациями и подарками.

Достоинства и недостатки профессии

Для обычного гражданина источником знаний о торговой деятельности является наблюдение за работой продавца в соседнем магазине. Поэтому люди вне системы плохо представляют себе специфику работы менеджера по продажам и вряд ли могут назвать основные преимущества и недостатки профессии. Между тем, плюсов немало:

  1. Наличие опыта у соискателя является желательным, но не обязательным условием. Известно много способов, как стать менеджером по продажам с нуля;
  2. Конечно, продажи — это сложный вид деятельности. Зато менеджер работает в теплом чистом офисе, имеет доступ к кофеварке и общается с интересными людьми;
  3. Доходы сотрудника прямо пропорциональны его усилиям. Тот, кто самоотверженно работает, получает много, тогда как ленивые в продажах, вообще, не задерживаются;
  4. Часто возраст кандидата является преимуществом. Например, стать менеджером по продажам недвижимости, как правило, лучше после сорока лет;
  5. Если специалист работает в активных продажах, то его действия никто тщательно не контролирует. Свой дневной график менеджер составляет сам;
  6. Работу нельзя назвать рутинной и однообразной. Конечно, шаблоны существуют, но выстраивать отношения с клиентами и проводить сделки нужно индивидуально;
  7. Наконец, менеджер по продажам является одной из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий в России.

В то же время продажи — это тяжелый ежедневный труд, которому свойственны и довольно существенные недостатки. Вот основные из них:

  • Менеджеру нельзя останавливаться ни на миг. Стоит хоть немного расслабиться — и позиции на рынке будут немедленно утрачены, а клиентов перехватят конкуренты;
  • Даже в узких нишах конкуренция огромна. Сотрудник должен постоянно думать о том, как стать лучшим менеджером по продажам и опередить другие фирмы;
  • В каждой сфере есть колебания спроса. Например, летом сотрудник может получать хорошую зарплату, а зимой — сидеть на чистом окладе из-за отсутствия клиентов;
  • Не все клиенты являются вежливыми и адекватными людьми. Некоторые из них позволяют себе хамить и самоутверждаться за счет менеджера;
  • В любом бизнесе обязанности менеджера включают обязательное выполнение часто завышенного плана продаж. В противном случае сотрудника ждут санкции;
  • Постоянный самоконтроль в процессе общения приводит к эмоциональному истощению. Очень тяжело всегда оставаться вежливым и сдержанным.

Обязанности менеджера по продажам

Специализация, категория обслуживаемых клиентов и вид товара, который продает предприятие, могут вносить некоторые коррективы в перечень обязанностей менеджера по продажам. Иногда нужно сделать акцент на телефонных переговорах, в других случаях — на личных посещениях. Но главное направление деятельности специалиста по сбыту остается одним и тем же. Решая задачи по развитию бизнеса, менеджер должен:

  1. Изучать отрасль, в которой работает предприятие, анализировать динамику развития новых трендов, отслеживать влияние рынка на ценообразование;
  2. Исследовать преимущества и недостатки конкурентов, следить за появлением в их ассортименте новых позиций, сравнивать цены и акционные предложения;
  3. Всеми доступными способами продвигать свою продукцию среди потребителей, рассказывать им о способах получения выгоды с помощью предлагаемого товара;
  4. Выявлять возможности расширения представленности товаров компании и работать над увеличением объема продаж;
  5. Постоянно искать новых потенциальных клиентов, устанавливать с ними контакты, изучать потенциал их предприятий в вопросе использования своей продукции;
  6. Укреплять и поддерживать в актуальном состоянии ранее наработанные деловые связи, увеличивать уровень лояльности постоянных покупателей;
  7. Выяснять потребности клиентов и проводить с ними переговоры о возможности и условиях поставки своего товара;
  8. Проводить для покупателей презентации новых и уже выпускаемых продуктов, принимать участие в специализированных выставках и ярмарках;
  9. Закреплять договоренности с клиентами в документарной форме и следить за выполнением условий соглашения;
  10. Контролировать процесс доставки товара покупателям, принимать меры для предотвращения возможных осложнений;
  11. Следить за своевременной оплатой ранее поставленной продукции, убеждать клиентов в необходимости погашения долга;
  12. Принимать от покупателей и анализировать претензии к качеству товара, срокам и условиям обслуживания, доводить эти сведения до руководства;
  13. С установленной регулярностью составлять отчеты о структуре и объемах продаж, отправлять их начальству и обсуждать текущее положение дел;
  14. Обеспечивать выполнение, а по возможности и перевыполнение установленного на отчетный период плана продаж.

Какие качества нужны менеджеру по продажам?

Изучить технологию продаж может каждый. Однако практика показывает, что знание теории — хоть и важная, но не единственная составляющая успеха: даже в пределах одной компании одни менеджеры зарабатывают сотни тысяч рублей, а другие с трудом выходят за пределы нескольких десятков. Такая разница объясняется наличием или отсутствием важных для работы качеств. Что нужно, чтобы стать менеджером по продажам:

  1. Работоспособность. Чтобы получить хорошую зарплату, сотрудник должен отработать как можно больше контактов и одновременно очень тщательно отнестись к вопросу подготовки и проведения переговоров с каждым клиентом;
  2. Организованность. Менеджер по продажам должен не только планировать общую стратегию продвижения продукта и тактику взаимодействия с клиентом, но и строго следовать разработанному плану;
  3. Ответственность. Конечно, специалист не может управлять качеством продукции или сроками доставки. Но при возникновении форс-мажоров он должен принять на себя ответственность перед покупателем;
  4. Настойчивость. Шаблонные методики работают только на начальном уровне. Чтобы приобрести навыки эффективных продаж, нужно совершить сотни ошибок и получить сотни отказов. Некоторых клиентов приходится подводить к сделке годами;
  5. Амбициозность. Хороший специалист всегда повышает себе планку и думает лишь о том, как стать крутым менеджером по продажам. Эта профессия — постоянная борьба за выживание, в которой побеждает только сильнейший;
  6. Коммуникабельность. Чтобы совершить сделку, сотрудник должен услышать клиента, выявить его явные и скрытые потребности, преодолеть возражения. Но самое главное — нужно донести до покупателя мысль о полезности продукта;
  7. Стрессоустойчивость. Работа менеджера предполагает постоянный стресс. Клиенты жалуются на товар, затягивают оплату или в последний момент отказываются от сделки, а начальство требует выполнения плана любой ценой;
  8. Оригинальность. Любых покупателей, а в особенности самых крупных из них, каждый день атакуют десятки менеджеров из конкурирующих компаний. Чтобы выделиться из этой массы, нужно проявить нестандартный подход;
  9. Эмпатия. Хороший специалист должен чувствовать настроение клиента, считывать невербальные сигналы и понимать скрытый смысл возражений. Нужно знать, в какой момент стоит надавить на покупателя, а в какой — отступить назад;
  10. Аккуратность. Для бизнеса вредны как неопрятный внешний вид, так и слишком эпатажная одежда. Более того, умеренность, взвешенность и аккуратность должны прослеживаться не только в костюме, но и в поступках менеджера.

Как стать менеджером по продажам?

Собираясь стать менеджером по продажам, нужно понять: действительно ли данное решение основано на призвании? Дело в том, что эта профессия является очень жесткой, сопровождается постоянными стрессами и огромной психологической нагрузкой. Не каждый человек справится с подобными испытаниями.

Если такие перспективы новичка не пугают, он должен выяснить, на кого учиться, чтобы стать менеджером по продажам. К сожалению, в программе российских вузов нет этой специальности, и появится ли она в ближайшее время — неизвестно. С другой стороны, основой профессии является практика, а потому главной задачей образования является получение основ. Опыт показывает, что лучшими менеджерами по продажам становятся выпускники по таким направлениям, как:

  • Экономика и управление финансами;
  • Менеджмент и маркетинг;
  • Технические специальности;
  • Психология, журналистика;
  • Юриспруденция.

Так как действовать выпускнику, желающему построить карьеру в продажах? Если речь идет о рознице, следует для начала устроиться мерчендайзером кто это и чем занимается, расскажут при найме на работу в любой торговой фирме. Для быстрого освоения технологии оптовых продаж лучше использовать готовые методики и приемы.

Получить такие знания и навыки можно на специальных курсах или тренингах. После короткой подготовки новичок начинает вести себя и действовать в точности как опытный менеджер, что позволяет ему достаточно быстро завоевать расположение покупателей и добиться первых положительных результатов.

Как найти работу менеджеру по продажам?

Предположим, новичок твердо решил: «Хочу стать менеджером по продажам», приобрел некоторые теоретические знания и даже воспитал в себе необходимые личные качества. Остается немного — найти работу, которая окажется ему по душе и позволит реализовать себя как специалиста. Какой может быть эта работа:

  • Товар должен быть интересным. Очень сложно продавать продукцию, которая не вызывает симпатий или гордости за нее. В то же время менеджер, уверенный в своем предложении, подсознательно передает эти чувства клиенту;
  • Атмосфера в компании должна воодушевлять. Менеджер по продажам проводит на работе больше, чем половину жизни. Если в офисе ему все время приходится бороться с ленью, завистью или сплетнями коллег, продуктивность резко падает;
  • Компания должна иметь репутацию. Намного проще и приятнее работать в фирме, которая вызывает уважение у клиентов и раздражение у конкурентов. Стоит ли устраиваться в компанию, которую никто не воспринимает всерьез?
  • Начальник должен быть адекватным. Трудно сосчитать, сколько компаний утратили свои позиции, ушли с рынка и даже разорились вследствие неправильной кадровой политики. Под постоянным давлением менеджеры работают плохо.

Отыскать подходящее предложение несложно: рынок сегодня испытывает огромную потребность в менеджерах по продажам. Интересные вакансии встречаются:

  • В печатных изданиях. Конечно, получить серьезную работу через газету объявлений сложно, но здесь можно найти, как заработать деньги студенту очнику;
  • На сайтах компаний. Серьезные и уважающие себя предприятия имеют на своих ресурсах разделы с вакансиями и требованиями к соискателям;
  • На сайтах о работе. Здесь очень легко отсортировать объявления по направлению деятельности, зарплате, региону, типу работодателя;
  • В социальных сетях. Нужно просматривать специальные группы ВКонтакте и на Facebook. Сеть LinkedIn полностью предназначена для поиска деловых контактов;
  • На тренингах и выставках. Такие мероприятия часто посещают руководители. Здесь будущий менеджер может привлечь их внимание;
  • Через знакомых. Иногда о том, как и где заработать денег в Москве быстро, можно услышать даже от менеджера конкурирующей компании.

Требования к кандидатам

Задумываясь о том, как стать менеджером с нуля, нужно понимать, что любой работодатель заинтересован в найме готового специалиста. Компания хочет получать прибыль с первых дней работы нового сотрудника. Поэтому предпочтение отдается соискателям, знающим принцип работы системы и владеющим необходимыми для продуктивной деятельности навыками. В число последних входят:

  1. Опыт работы. Здесь важно качество опыта. Если соискатель в прошлом продавал косметические препараты, то он очень долго будет разбираться в технологии сбыта асфальтовых заводов. Кроме того, опыт не всегда бывает успешным;
  2. Желание зарабатывать. Среди тех, кто становится менеджерами по продажам, часто встречаются кандидаты, готовые довольствоваться средней зарплатой. В этой сфере отсутствие амбиций и желания стать лучшим противопоказано;
  3. Знание техники продаж. К сожалению, лишь немногие отечественные менеджеры знают и умеют применять теоретические основы продаж. Средний кандидат, как правило, выучил лишь несколько правил и освоил два-три основных приема;
  4. Навык преодоления возражений. Для неопытного менеджера возражения клиента означают, что сделка под угрозой. Хороший сотрудник понимает, что за сомнениями и отказами чаще всего стоит желание получить более подробную информацию;
  5. Умение работать в команде. Даже признанный лидер не закрывает сделки в одиночку. Чтобы обеспечить клиента товаром и получить свою зарплату, он должен обеспечить взаимодействие склада, логистики, бухгалтерии и других подразделений;
  6. Знание рынка. Хорошо, если для претендента на вакансию менеджера бизнес в данной отрасли уже знаком. В этом случае ему не придется тратить время на изучение особенностей продукта и наработку клиентской базы;
  7. Знание делопроизводства. В процессе работы менеджеру приходится вести переписку по электронной почте, создавать виртуальные презентации, заключать договоры, оформлять накладные и акты. Все это требует познаний в разных областях;
  8. Знание иностранного языка. Свободного владения английским чаще всего требуют от соискателей компании, работающие с зарубежным рынком или зарегистрированные в других странах Европы или Азии;
  9. Наличие прав и личного автомобиля. Перемещаться по городу или региону не нужно только менеджеру пассивных продаж или телемаркетологу. Во всех остальных случаях специалисту не обойтись без машины, причем желательно не слишком потрепанной.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Чтобы узнать, сколько же зарабатывает менеджер по продажам, следует разобраться в существующих схемах денежной мотивации сотрудников. В зависимости от выполняемых обязанностей и специфики бизнеса, используются такие варианты:

  • Фиксированная ставка. Оклад получают менеджеры пассивных продаж. Поиском клиентов эти сотрудники не занимаются: они должны просто отвечать на звонки и общаться с посетителями. Впрочем, отличившихся менеджеров могут премировать;
  • Проценты от продаж. Никакой гарантированной зарплаты в данном случае нет: чем больше продает менеджер малого бизнеса, тем больше он получает. В то же время при отсутствии сделок доход сотрудника будет равен нулю;
  • Ставка плюс проценты. В этой схеме оклад не сильно отличается от МРОТ, а размер премии определяется объемом продаж. Более того, величина процентов часто зависит от степени выполнения плана и вида продукции, которую купил клиент;
  • Ставка плюс бонус. Эта система мотивации упрощена: если план продаж не выполнен, менеджер получает средний фиксированный оклад. Но если план выполнен или даже перевыполнен, вознаграждение сотрудника удваивается;

Определяющими величину зарплаты факторами являются масштабы компании, вид реализуемого товара, опыт сотрудника и региональные особенности рынка. В среднем по России картина выглядит следующим образом:

Зарплата менеджера по продажам, тыс. рублей

Опыт работы
Без опыта
от 1 года
от 2 лет
от 3 лет
Москва 30–40 40–50 50–80 80–150
Санкт-Петербург 30–40 40–50 50–70 80–140
Волгоград 25–35 35–45 45–60 70–100
Екатеринбург 25–40 40–50 50–60 60–110
Новосибирск 25–35 35–45 50–70 70–120
Омск 20–35 35–45 45–55 55–90
Самара 25–40 40–55 55–70 70–100
Челябинск 25–40 40–65 65–80 80–135

Карьера менеджера по продажам

Строить карьеру менеджеру в продажах можно двумя способами — по вертикали и по горизонтали. В первом случае сотрудник движется по карьерной лестнице, постепенно отходя от прямого контакта с покупателями и включая в свои обязанности руководящие функции. Помимо высшего образования, для такого роста необходимо самостоятельное обучение: нужно научиться управлять людьми, понять цели и принципы деятельности компании, приобрести умение мыслить стратегически. Так как стать финансовым менеджером? Вот пример вертикальной карьеры:

  • Руководитель группы (аналог супервайзера);
  • Руководитель направления (категорийный менеджер);
  • Начальник отдела продаж;
  • Территориальный менеджер (для сетевых компаний);
  • Коммерческий директор.

При горизонтальном построении карьеры менеджер продолжает вести активные продажи, но в процессе работы совершенствует свое мастерство и постепенно переходит к более дорогим и ответственным сделкам. Понятно, что доходы сотрудника небольшого рекламного агентства и специалиста по реализации систем автоматизации управления крупными промышленными предприятиями отличаются в десятки раз. Как стать топ менеджером по продажам? Этапы карьерного роста могут выглядеть так:

  • Менеджер продукта;
  • Менеджер проекта;
  • Менеджер по развитию продаж;
  • Менеджер партнерской программы.

Наконец, есть и третий вариант — предпринимательская деятельность. Менеджер, который располагает большой клиентской базой и в совершенстве владеет навыками продаж, может оставить мысли о работе по найму и открыть собственный бизнес.

Заключение

Для построения карьеры в продажах не важны возраст, образование и социальный статус. Если у человека есть желание продавать, все необходимые технологии и навыки он может освоить в процессе работы. Вот несколько советов, как стать хорошим менеджером по продажам:

  1. Нельзя делить клиентов на важных и второстепенных. Каждый их них заслуживает внимания и уважения независимо от суммы сделки;
  2. Нужно учиться у лидеров. Многие добившиеся успеха продажники испытывают потребность рассказать новичкам о том, как стать хорошим менеджером;
  3. Не стоит слепо копировать чужие приемы. По мере накопления опыта специалист должен адаптировать стандартные методики продаж к своему характеру;
  4. Без непоколебимой уверенности в себе и в своем продукте менеджер упадет духом и утратит мотивацию после первых же отказов;
  5. Нужно в совершенстве знать свой товар. Иначе общение с клиентом превратится в навязывание покупки путем психологических манипуляций.

.

Оцените статью - (5 проголосовало. Оценка: 5,00 из 5)
Загрузка...
Начинаем свой бизнес

Здесь вы можете задать вопрос или поделиться опытом

avatar

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: