Как стать менеджером по продажам?

Перед приобретением нового смартфона или телевизора современные потребители не думают слишком долго. Но когда речь заходит о покупке машины или жилья, их подход радикально изменяется: граждане начинают сомневаться, перебирать десятки вариантов, искать совета у друзей и знакомых. Маркетинговые инструменты, широко применяемые для продвижения доступных товаров, здесь теряют эффективность, а в дело приходится вступать специалистам по сбыту. Если посмотреть, сколько зарабатывает менеджер по продажам автомобилей и недвижимости, то станет очевидно: компании готовы платить огромные деньги сотруднику, который сможет убедить потенциального клиента изменить своё мнение о продукте и предпочесть его предложениям конкурентов.

Профессия менеджера по продажам

Сегодня рынок отличается просто невероятной конкуренцией. Если компания станет просто ждать, пока потенциальные клиенты проявят интерес к её продукту, то она успеет не только лишиться прибыли, но и понести убытки. Поэтому в штате каждого серьёзного предприятия должны быть менеджеры по продажам — сотрудники, которые занимаются активным привлечением покупателей и заключением с ними сделок.

Однако функции менеджеров по продажам не ограничиваются простыми торговыми операциями. В той или иной степени, они управляют всей цепочкой движения продукции от поставщика к потребителю, взаимодействуют с партнёрами компании и контролируют поступление клиентских средств на её счёт. Как следствие, без толковых специалистов по сбыту ни одна фирма не сможет даже закрепиться на рынке.

Эти сотрудники отвечают за корпоративные продажи преимущественно в торговых и производственных компаниях, однако и экспертов, реализующих путём индивидуальной работы с каждым потенциальным клиентом эксклюзивные или дорогостоящие продукты, вроде машин либо недвижимости, также называют менеджерами. Более того, вследствие высокой цены на товары и большого количества профессиональных нюансов нет никакой разницы между доходом специалистов на предприятиях и тем, сколько зарабатывают менеджеры в автосалонах и риелторских агентствах.

Виды менеджеров по продажам

Строго говоря, реализация автомобилей через автосалоны лишь отчасти соответствует классической схеме сбыта. В данной сфере деятельность сотрудника напоминает продажи мебели либо компьютерной техники: потребители привлекаются посредством рекламы, а то, сколько зарабатывает менеджер по продажам автомобилей, определяется по большей части его умением показать гостю преимущества какой-то из представленных в ассортименте моделей, подобрать нужную комплектацию и убедить клиента предпочесть эту марку автомобилям других производителей. Существуют следующие специализации:

• Менеджеры по продаже отечественных автомобилей;
• Менеджеры по продаже иностранных автомобилей;
• Менеджеры по продаже машин премиум-класса;
• Менеджеры по продаже автомобилей с пробегом;
• Менеджеры по продаже грузовых автомобилей и спецтехники.

В сфере недвижимости дела обстоят немного иначе. Здесь сотрудники не могут ждать, пока клиенты пожелают с ними работать, а потому инициируют контакт сами, размещая объявления на различных ресурсах. Более того, объект для продажи им тоже приходится искать самостоятельно, за исключением разве что случаев прямого партнёрства с какими-либо застройщиками. Сколько в среднем зарабатывают менеджеры по продажам недвижимости, непосредственно зависит от направления их деятельности. Есть:

• Менеджеры по продаже квартир в строящихся домах;
• Менеджеры по продаже жилья на вторичном рынке;
• Менеджеры по продаже и аренде коммерческой недвижимости;
• Менеджеры по продаже промышленных объектов;
• Менеджеры по продаже загородных домов и земельных участков.

Конечная цель всех менеджеров по продажам — увеличение объемов продаж и прибыли. В зависимости от размера и типа компании, а также от стратегии продаж, существует несколько видов менеджеров по продажам.

Ниже приведена таблица с различными видами менеджеров по продажам:

Вид менеджера	Описание	Задачи
Внутренний менеджер по продажам	Работает из офиса компании	Обрабатывает заявки от клиентов, совершает звонки и встречи, управляет клиентской базой, участвует в составлении отчетов
Территориальный менеджер по продажам	Работает на определенной территории	Осуществляет продажи в определенном регионе, ищет новых клиентов, управляет клиентскими отношениями
Менеджер по продажам ключевых клиентов	Работает с крупными клиентами	Развивает долгосрочные отношения с крупными клиентами, обеспечивает высокий уровень обслуживания, участвует в переговорах
Менеджер по продажам по телефону	Работает по телефону	Совершает звонки клиентам, продает продукты или услуги, управляет клиентской базой
Менеджер по продажам в розничной торговле	Работает в розничной торговле	Продает товары напрямую клиентам в магазинах, заботится об оформлении и обслуживании товаров, следит за запасами товаров
Менеджер по продажам в B2B-секторе	Работает с бизнес-клиентами	Продает продукты или услуги другим компаниям, строит долгосрочные отношения, участвует в переговорах

Это только некоторые виды менеджеров по продажам. В реальности существует множество других видов, которые могут быть адаптированы под конкретные потребности компании.

Достоинства и недостатки профессии

Хороший менеджер по продажам в некоторой степени является актёром. Его имидж успешного человека производит впечатление на непосвящённых граждан и заставляет их думать, что его доходы точно не меньше того, сколько зарабатывает ландшафтный дизайнер. В целом данное мнение довольно точно соответствует истине, что заставляет многих людей искать место в продажах. Но это не единственное достоинство профессии:

• Хорошие менеджеры по продажам невероятно востребованы на рынке. За толковых специалистов фирмы сражаются друг с другом, переманивая их бонусами;
• Благосостояние сотрудника напрямую связано с его активностью. Премии лучших менеджеров в разы больше того, сколько зарабатывает дизайнер одежды;
• Здесь есть отличные перспективы карьерного роста, причём как вертикального, так и горизонтального. Некоторые за три-четыре года становятся топ-менеджерами;
• Специальность считается одной из самых доступных, так как стать менеджером с нуля способен любой человек, независимо от образования и социального статуса;
• В продажах практически нет однообразия и скуки. Сделка с каждым новым клиентом — это уникальная вершина, которую должен покорить специалист.

В то же время не стоит забывать, что в любой профессии есть две стороны. Разумеется, вознаграждение менеджеров по продажам в разы больше того, сколько зарабатывает фотограф или психолог, однако за материальное благополучие им приходится платить ежедневным самоотверженным трудом. Кроме того:

• Сегодня даже в узких сегментах рынок переполнен желающими продавать. При появлении клиента между фирмами начинается настоящая война;
• Один из десяти покупателей оказывается неуравновешенным или агрессивным. Но искать к нему подход и пытаться заключить сделку всё равно нужно;
• Постоянное напряжение, стресс и угроза увольнения за невыполнение плана лишь в малой степени компенсируются тем, сколько зарабатывает менеджер в России;
• В сфере продаж есть негласные ограничения по возрасту. После 40–45 лет менеджеру, который не смог подняться по карьерной лестнице, приходится искать другую работу;
• Менеджеру постоянно нужно следить за своим имиджем и поведением. Он не имеет права показывать клиентам усталость и плохое настроение.

Задачи и обязанности менеджера по продажам

Торговые предприятия, автосалоны и агентства по недвижимости работают в разных сегментах рынка, обслуживают покупателей разных категорий и предлагают разные виды продуктов. Данные факторы в комплексе сильно влияют на то, какие проблемы решают и сколько зарабатывают в месяц менеджеры по продажам. Но смысл деятельности специалистов по сбыту остаётся неизменным в любой сфере — им нужно найти клиентов, заинтересовать их и подвести к заключению сделки. Эта простая на первый взгляд задача включает в себя множество функций, среди которых:

1. Изучение ситуации в своей отрасли, отслеживание развития актуальных тенденций, анализ наиболее сильно влияющих на ценообразование факторов;
2. Углублённое ознакомление со своим продуктом, выявление его сильных и слабых сторон, определение его положения на рынке;
3. Исследование достоинств и недостатков конкурирующих фирм и их предложений, отслеживание появления в их ассортименте новых и акционных позиций;
4. Поиск и привлечение потенциальных покупателей, изучение их особенностей как представителей целевой аудитории, анализ платёжеспособности;
5. Изучение новых продуктов в своём ассортименте, выбор способа их представления для клиентов и проведение презентаций;
6. Предоставление потенциальным покупателям подробной информации о товаре и условиях его продажи при личной встрече или по телефону;
7. Выявление потребностей и пожеланий клиентов, подготовка и рассылка основанных на этих запросах коммерческих предложений;
8. Поиск объекта, который соответствует указанным клиентами характеристикам, если его в настоящий момент по каким-то причинам нет в наличии;
9. Обсуждение с покупателями условий, порядка и способа оплаты, подготовка всех сопровождающих сделку документов и договоров;
10. Сопровождение клиента при покупке дорогостоящего продукта с использованием лизинга, кредита, рассрочки, иных банковских и страховых продуктов;
11. Контроль передачи приобретённого объекта покупателю, подписание необходимых для этого актов и соглашений;
12. Содействие в регистрации перехода права собственности на объект движимого или недвижимого имущества в соответствующих инстанциях;
13. Общение с покупателями после совершения сделки, изучение их пожеланий либо претензий к продукту, передача собранных сведений руководству;
14. Регулярное составление отчётов о структуре и объёме совершённых продаж, передача их руководству и обсуждение текущей ситуации;
15. Взаимодействие с разработчиками рекламных материалов и каталогов о продуктах компании, рассылка их потенциальным клиентам, получение обратной связи;
16. Наполнение клиентской базы, внесение в неё сведений о заключённых сделках и другой полезной для стимулирования продаж информации;
17. Выполнение установленного руководством на текущий период плана продаж как по финансовым, так и по ассортиментным показателям.

Какие качества нужны менеджеру по продажам?

Образно говоря, взять у покупателя деньги и вручить ему товар может любой человек. Но такая операция даже отдалённо непохожа на настоящий процесс продажи, в котором специалист вступает в активное взаимодействие с клиентом и контролирует каждый этап сделки. Справиться с данной задачей гораздо проще человеку, у которого есть некоторые личностные качества. Что нужно, чтобы стать менеджером по продажам:

• Находчивость. В работе с клиентами практически нет предсказуемых ситуаций. Часто приходится придумывать нестандартные решения, чтобы не сорвать сделку;
• Общительность. Это непросто любовь к разговорам, но умение управлять беседой, контролировать её и направлять в необходимое для продажи русло;
• Доброжелательность. Клиент должен почувствовать, что его рады видеть в салоне или агентстве, причём вовсе не из-за туго набитого купюрами кошелька;
• Активность. Продажи — это статистика: чем больше контактов на входе, тем больше сделок на выходе. Хорошего менеджера не нужно уговаривать искать новых клиентов;
• Наблюдательность. Это качество поможет замечать малейшие изменения в голосе или интонациях покупателя, понимать его мысли по невербальным реакциям;
• Настойчивость. Как говорят специалисты, настоящая продажа начинается после трёх отказов клиента. Новички чаще всего сдаются и отступают уже после первого;
• Гибкость. Чтобы эффективно взаимодействовать с разными покупателями, менеджер должен мгновенно перестраивать свою стратегию поведения и манеру общения;
• Самообладание. Без него очень сложно выдержать давление со стороны начальства и клиентов, сохранить лицо при возникновении проблем со сделкой;
• Порядочность. Достаточно один раз обмануть клиента и скрыть от него информацию, чтобы нанести непоправимый ущерб репутации компании и самого менеджера;
• Уверенность. Интересно, что первое мнение о продукте клиенты составляют как раз по поведению менеджера. Уверенность успокаивает их и при появлении проблем;
• Аккуратность. Выглаженный костюм, строгая причёска и блестящие туфли покажут покупателям, что они имеют дело с серьёзным и ответственным специалистом;
• Амбициозность. В продажах нельзя топтаться на месте. Если менеджер не повышает себе планку и не стремится вверх, он теряет мотивацию и эффективность.

Какие знания нужны менеджеру по продажам?

Без специальных знаний невозможно добиться успеха ни в одной сфере деятельности. От них зависит, сколько зарабатывает графический дизайнер, модельер одежды и менеджер по продажам. Конечно, для организации сбыта в первую очередь необходимо в совершенстве разбираться в своём продукте, понимать его преимущества перед прочими аналогичными товарами и представлять портрет потенциального покупателя. Однако это далеко не все, что понадобится хорошему специалисту. Он также должен отлично знать:

• Ситуацию на рынке. Сюда входят осведомлённость о том, что происходит в отрасли, как позиционируются те или иные товары, какие тенденции влияют на спрос;
• Позиции конкурентов. Зная о стратегии соперников, можно найти способ выгодно представить свой продукт или своевременно принять меры в ответ на их акции;
• Условия поставки. Менеджеру придётся подробно рассказывать клиентам о том, как именно, в какие сроки и после выполнения каких процедур они получат товар;
• Основы делопроизводства. Специалист должен знать правила оформления договоров и актов, сроки подготовки документов и маршруты их движения внутри фирмы;
• Правила работы с партнёрами. Кредитование и страхование характерны для продажи машин и жилья. Нужно знать, как работают эти услуги и как ими пользоваться;
• Технологии продаж. Понимание принципов ведения клиента от первого контакта до заключения сделки позволит действовать стратегически, без лишних импровизаций;
• Правила работы с продуктом. Когда менеджер начинает работать с новым объектом, он должен осмотреть его, проверить, провести ряд подготовительных мероприятий;
• Юридические тонкости. Для продажи автомобилей или недвижимости нужно знать, как заключаются договоры, как проводится оплата, как принимаются претензии;
• Нормативную базу. Сотрудник должен разбираться в законах, актах, инструкциях и прочих правовых документах, регулирующих куплю-продажу машин или жилья;
• Правила работы с инстанциями. При продаже данные о переходе прав собственности вносятся в реестры и регистрируются в органах. Нужно знать, как это делается;
• Иностранные языки. Знание английского пригодится, если менеджер займёт высокую должность, начнёт работать с премиальными товарами и обслуживать иностранцев.

Какие навыки нужны менеджеру по продажам?

Безусловно, некоторые люди со школьного возраста отличаются предприимчивостью, способностью легко вступать в контакт с новыми людьми и умением убеждать. Но это не означает, что только такие индивиды могут думать о карьере в продажах. Как показывает практика, даже абсолютные интроверты добиваются успехов, если приобретают полезные для работы с клиентами навыки. Что нужно, чтобы стать менеджером:

1. Умение говорить простым языком. Некоторые настолько увлекаются специальными терминами и техническими деталями, что клиент чувствует себя безграмотным;
2. Понимание психологии покупателей. Менеджер должен разобраться, что беспокоит посетителя, чтобы выбрать правильную стратегию коммуникации с ним;
3. Умение заинтересованно слушать, провоцируя клиента на откровенную беседу. Если не показывать никакой реакции на слова гостя, он быстро прекратит общение;
4. Навыки выявления признаков готовности покупателя к совершению сделки. Здесь нельзя ни поспешить, ни опоздать, иначе клиент может передумать;
5. Владение технологией работы с возражениями. Неопытные менеджеры при любом замечании отступают или вступают в спор с посетителем, что является ошибкой;
6. Умение создавать образ успешного человека. Вряд ли кто-то купит дорогой продукт у сотрудника, который выглядит бедным, подавленным и недовольным жизнью;
7. Навыки работы в команде. Сделка зависит не только от менеджера, но и от склада, бухгалтерии, юристов. Если они не будут действовать сообща, ничего не получится;
8. Умение распределять время. Чтобы все успевать, специалист должен знать, какие дела нужно сделать в первую очередь и сколько часов потратить на второстепенные задачи;
9. Понимание процедуры взаимодействия с государственными органами, страховыми компаниями, банками и другими задействованными в сделках организациями;
10. Навыки делопроизводства. Менеджеру приходится составлять множество договоров, финансовых документов и отчётов, вести переписку с клиентами и партнёрами;
11. Умение управлять машиной и наличие прав нужной категории. Несмотря на офисный характер работы, менеджеру зачастую приходится перемещаться по городу;
12. Навыки пользования оргтехникой, компьютером и программным обеспечением для управления продажами, умение работать в интернете и социальных сетях.

Где учиться на менеджера по продажам?

Взаимодействие с покупателями — это лишь часть задач менеджера по продажам. Не менее половины рабочего времени ему приходится уделять поиску и анализу различной информации, подготовке договоров, контролю за логистикой и финансами. Поэтому нет ничего удивительного в том, что в числе важнейших требований к кандидатам почти все работодатели указывают наличие образования. Что любопытно, в большинстве случаев их устраивает диплом любого гуманитарного или технического вуза, однако серьёзность намерений начинающего специалиста лучше продемонстрирует профильная подготовка. Как стать менеджером по продажам:

Поступить на курсы. Есть программы как для полных новичков, так и для желающих повысить квалификацию. Студенты узнают, как находить клиентов, вступать с ними в переговоры, преодолевать возражения и доводить до сделки. Где учиться:

• Курсы Центра обучения «Специалист» при МГТУ им. Баумана (17900 рублей);
• Курсы Высшей школы экономики (15900 рублей);
• Курсы Европейского центра бизнес-образования (14500 рублей).

Поступить в колледж. Здесь основное внимание уделяют теории — логистике, праву, маркетингу, документообороту. Студентам рассказывают, как сегментировать рынок, как строить сбыт и сколько зарабатывает менеджер по продажам. Где учиться:

• Колледж предпринимательства №11 (78000 рублей в год);
• Колледж Экономического университета им. Плеханова (114000 рублей в год);
• Гуманитарный техникум экономики и права (92000 рублей в год).

Поступить в вуз. Благодаря углублённой программе в университетах готовят непросто менеджеров, но настоящих экономистов. Обучение стоит дорого даже в сравнении с тем, сколько зарабатывает менеджер по продажам в Москве. Куда поступать:

• Институт международных отношений МИД России (605000 рублей в год);
• Московская высшая школа экономики (490000 рублей в год);
• Академия внешней торговли Минэкономразвития (360000 рублей в год).

Как стать менеджером по продажам?

Как отмечено ранее, наличие образования у соискателей на должность менеджеров по продажам приветствуется. Но это не означает, что новичку без такового путь в профессию закрыт. В конце концов, ключевым фактором успешной карьеры специалиста является не диплом, а его целеустремлённость, сообразительность и неукротимое желание побеждать вопреки всем сложностям и препятствиям. Что же касается необходимой квалификации, то её можно попытаться получить самостоятельно. Как стать менеджером без опыта:

1. Выбрать направление деятельности. Новичок прежде всего должен понять, чем ему нравится заниматься. Для этого придётся изучить специфику той или иной отрасли;
2. Заняться саморазвитием. Если у человека нет каких-то качеств, вроде настойчивости, самообладания или коммуникабельности, необходимо уделить им особое внимание;
3. Изучить специфику. Важно понять, как вообще совершается продажа, из каких этапов она состоит, какие схемы управления поведением клиента при этом нужны;
4. Подобрать литературу. Есть множество отличных книг и статей о технологии продаж, которые позволят новичку усвоить общие принципы и систематизировать знания;
5. Поступить на курсы. Живое общение с преподавателем и другими учениками поможет разобраться во многих непонятных моментах и получить опыт общения;
6. Закрепить знания. Продажи — это всегда практика. Отработать навыки проще всего в ежедневном общении со всеми подряд, от соседа до контролёра в автобусе;
7. Пройти стажировку. Испытать себя и узнать, сколько в среднем зарабатывают менеджеры, можно в любой компании с лояльными требованиями к новичкам;
8. Начать искать работу. Сертификат об окончании курсов и даже небольшой реальный опыт продаж значительно повысят шансы новичка на трудоустройство.

Как найти работу менеджеру по продажам?

Принимая решение посвятить себя продажам, начинающие менеджеры, как правило, преисполняются энтузиазмом, радостными надеждами и желанием в кратчайшие сроки начать зарабатывать как минимум столько же, сколько зарабатывает средний класс в России. Однако практика показывает, что устроиться на первую, а порой и на вторую работу не так-то просто. Что нужно учитывать новичку:

• Почти все компании требуют от соискателя опыта в продажах, но примерно треть из них соглашаются на кандидатов со стажем 3–6 месяцев. Чтобы получить его, стоит немного поработать в первой попавшейся фирме, хотя бы и в сетевом маркетинге;
• Затем нужно начинать готовиться к собеседованиям. Обычно на них просят рассказать о прошлом опыте общения с клиентами, упомянуть свои сильные и слабые качества, провести небольшую презентацию или продать пресловутую ручку собеседнику;
• При оценке претендента приоритетными считаются личные качества. Поэтому важно показать интервьюеру своё горячее желание работать и зарабатывать, несмотря на все отказы, сложности и проблемы. Высоко ценится и здоровая амбициозность;
• Также работодатели обращают внимание на осознанность выбора соискателя. Если он проявляет очевидный интерес к данной сфере, демонстрирует хотя бы поверхностное знание предмета или проходил тематические тренинги, его шансы возрастают.

Наиболее целеустремлённые и ориентированные на карьеру специалисты обычно уже знают, в каких компаниях они предпочли бы работать, поэтому для них лучшим способом трудоустройства представляется поиск прямых контактов с работодателями или рассылка специально подготовленного резюме. Если новичок ещё не определился с приоритетами, он может поискать подходящие вакансии и выяснить, сколько зарабатывают в месяц менеджеры по продажам, воспользовавшись такими источниками, как:

1. Печатные издания. Конечно, настоящих лидеров продаж предприятия не ищут через газеты, но для новичка с небольшим опытом здесь найдётся много вариантов;
2. Сайты компаний. На ресурсах серьёзных фирм обычно есть странички с вакансиями, где указаны обязанности и требования к кандидатам, а также контакты отдела кадров;
3. Порталы о работе. Объявлений здесь много, однако некоторые из них оказываются устаревшими или публикуются только ради формирования кадрового резерва;
4. Социальные сети. Интерес представляют паблики по трудоустройству и собственные аккаунты компаний, хотя порой под них маскируются фирмы по сетевому маркетингу;
5. Семинары и выставки. Подобные мероприятия привлекают представителей нужных новичку предприятий, что очень удобно для поиска контактов с ними;
6. Коллеги и знакомые. О вакансии может рассказать не только другой менеджер, но и далёкий от продаж бухгалтер или секретарь, знающий о ситуации в своей фирме.

Карьера менеджера по продажам?

Многие современные молодые люди считают, что без связей и знакомств карьерных высот достичь невозможно. Поэтому их больше интересует, как стать «звездой» Ютуба и сколько зарабатывают блоггеры в Инстаграм, так как в интернете добиться успеха несколько легче, чем в реальной жизни. Однако профессия менеджера по продажам этот стереотип опровергает: история знает множество примеров, когда толковые специалисты становились серьёзными руководителями и даже владельцами процветающего бизнеса. Как могут выглядеть этапы карьерного пути:

• Даже талантливого новичка ни одна компания не допустит к продажам в первый же день. Поэтому после трудоустройства придётся пройти несколько недель стажировки. За это время нужно изучить продукт и разобраться в нюансах организации процессов;
• Следующие несколько месяцев молодой специалист будет работать ассистентом. Его обязанности на этом этапе — поиск покупателей, подготовка документации, контроль оплаты и отгрузок, приём претензий от потребителей и прочие рутинные задачи;
• После аттестации помощник становится менеджером. Ему разрешают самостоятельно сопровождать клиентов, заключать договоры и готовить сделки. Первые три месяца от него не требуют выполнения плана продаж, позволяя нормально втянуться в дела;
• Активного сотрудника, регулярно выполняющего планы продаж и не допускающего в работе значительных просчётов, могут перевести на должность старшего менеджера с повышением оклада или комиссионных. Иногда предлагаются и другие бонусы;
• Через четыре-пять лет успешной работы можно стать руководителем отдела продаж. Перечень обязанностей дополнится планированием работы менеджеров и контролем объёма сбыта, организацией поставок товара и переговорами с важными клиентами;
• Вершина карьеры — это должность директора агентства или салона. На данном этапе придётся изменить своё понимание работы, так как стать топ менеджером нельзя без организаторских способностей, инициативности и стратегического мышления;
• Наконец, талантливый менеджер может создать собственную компанию. Это вполне реально: база клиентов и связи в инстанциях у него уже наработаны, рынок он знает в совершенстве, а инвесторы будут рады работать с известным в городе специалистом.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Выбирая какую-либо профессию, люди обычно стремятся как можно точнее выяснить сумму будущей зарплаты. Теоретически несложно разобраться, сколько зарабатывают психологи или водители автобусов, однако в продажах ситуация выглядит иначе: из-за сложных и зачастую непрозрачных моделей мотивации вознаграждение двух работников одной и той же компании может отличаться в несколько раз. Чем это объясняется?

В автосалонах и агентствах по недвижимости традиционно применяется схема «ставка плюс процент», причём размер фиксированной части не превышает 20–25% ожидаемого дохода. Сумма премии непосредственно связана с результативностью работы сотрудника, то есть при недостаточном объёме продаж его зарплата будет более чем скромной. Кроме того, есть ещё целый ряд влияющих на её размеры факторов:

• Сегмент рынка. Размер комиссионного вознаграждения менеджера пропорционален стоимости и престижности проданного им автомобиля или объекта недвижимости;
• Регион. В городах на периферии уровень зарплат специалистов существенно отстаёт оттого, сколько зарабатывают менеджеры в Москве и Санкт-Петербурге;
• Опыт работы. В большинстве случаев комиссионное вознаграждение для новичков устанавливается в два-три раза ниже, чем для опытных специалистов по продажам;
• Выполнение плана. Используемые в расчёте зарплаты коэффициенты влияют на то, сколько получают менеджеры по продажам автомобилей и недвижимости;
• Удачные сделки. Дополнительные премии или бонусы можно получить за продажу неликвидного объекта, который долгое время числится на балансе компании;
• Сопутствующие услуги. Доплата может начисляться, если покупатель воспользуется кредитом, заключит страховой договор или закажет юридическую проверку.

Некоторые компании ценят мастерство специалистов по сбыту настолько высоко, что согласны платить им за работу просто огромные зарплаты, порой достигающие уровня в полмиллиона рублей. В большинстве же случаев доходы сотрудников немного скромнее, что не мешает им значительно превосходить среднестатистические показатели по стране. Так сколько зарабатывает менеджер по продажам в России:

Зарплата менеджеров по продажам, тысяч рублей

Регион	Продажи автомобилей		Продажи недвижимости
	Без опыта	С опытом	Без опыта	С опытом
Москва	35–55	70–300	40–50	70–320
Санкт-Петербург	30–40	65–150	30–40	60–210
Екатеринбург	25–35	50–125	30–40	55–155
Красноярск	25–35	50–120	27–33	55–120
Челябинск	25–30	50–120	25–35	50–130
Волгоград	25–35	40–140	25–40	48–90
Новосибирск	28–40	50–120	30–35	60–100
Воронеж	30–40	45–100	20–35	45–100
Оренбург	35–40	40–100	20–35	50–125

Заключение

Профессия менеджера по продажам отличается просто невероятными карьерными и финансовыми возможностями. Всего за пару лет новичок может превратиться в хорошего специалиста и начать получать в разы больше того, сколько зарабатывает дизайнер интерьера или программист. Однако чтобы пройти этот путь, нужно не только работать от зари до позднего вечера, но и каждую свободную минуту уделять совершенствованию своих профессиональных навыков. В частности:

1. Полезно читать книги известных мастеров в продажах. Придуманные ими технологии и методы работы с покупателями остаются эффективными уже много лет;
2. Освоению секретов профессии способствует наблюдение за работой самых успешных менеджеров. Нет ничего предосудительного в копировании их приёмов и стратегий;
3. Осваивать методики можно в обычной жизни, стараясь выяснить потребности других людей, продавая им свои идеи и преодолевая их возражения;
4. Для карьерного роста нужно развиваться в смежных областях. Умение строить сбыт, решать финансовые и юридические проблемы — важные компетенции руководителя;
5. Наконец, стать успешным менеджером нельзя без грандиозной и всеобъемлющей жизненной цели. Специалист должен понимать, ради чего он вступает в эту битву.